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在这里,每个人都把理财师当做一辈子的事业(上)

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【字体: 2020-11-04来源: 编辑:佚名 访问量:266

这是一群在诺亚上市前,就加入诺亚的伙伴们。他们是诺亚在成长历程中的第一批开拓者,有了他们,才形成了现在颇具规模的诺亚版图。


诺亚是一城一池打拼下来的,这个系列的故事,讲述着诺亚在每个城市扎根的故事……


本文是第六篇,为您展现诺亚江苏区的风采。


丁君红篇


有心人的选择


在加入诺亚之前,丁君红曾是一名奋斗在上海滩的保险从业人员。因为家庭的原因,她选择回到江苏发展,最初一心想去大银行找个稳定的铁饭碗,然而在找工作的过程中,不断和业内人士交流,丁君红多年服务客户的习惯敏锐地捕捉到:高净值人士逐渐积累起来的财富,依靠现存较为传统的投资方式,需求无法得到满足。新机会是给有心人准备的。丁君红开始在了解市场上这些新兴的财富管理企业,在南京筹备分企业的诺亚,来敲门了。服务高净值客户的理念和发行的产品,都与丁君红寻找的方向不谋而合。就这样,她成为了诺亚人。


2009年,诺亚处在正起步发展,南京市场需要开发,汪总就陪同丁君红在南京跑市场、谈客户。在一次次的客户拜访中,汪总的对行业的洞察思考,敬业亲和,让客户非常认可。丁君红说,那段时间和汪总不像是上下级,倒像是亲密战友,密集地“作战”更深切地体会到了诺亚学问,敢于挑战目标,挑战自我。当全国发出召集令新分总竞聘时,丁君红参加了竞聘。汪总知道她的能力,更看中她的魄力,在2010年,丁君红带着企业共进退的信念前往镇江,开发新的沃土。


求变,终身受益


丁君红和一个理财师,几乎单枪匹马地前往镇江。两个人只有一个目标:决心打开诺亚在镇江的市场。他们把镇江所有的企业名单做了梳理,给企业主一个个打电话先容上门拜访;也曾为了多一个人知道诺亚,跑遍一个个乡镇。两年的时间,大部分企业都知道镇江进入了诺亚这家企业,丁君红开玩笑说,诺亚在镇江的品牌是一步步走出来的。

 

2013年,丁君红从镇江回归南京分企业。大本营南京变得陌生起来,没有客户资源,“老司机”也头疼如何做业务。行动才能减缓焦虑,她每天打两三百个陌生CALL,能接通的只在三四十,能约拜访的就只有三四个,初期的客户资源就是靠一个个陌CALL和拜访,积少成多。


理财师是一辈子的职业


经历过时间的打磨,丁君红也变成了同事口中的丁姐,不仅是她的资历,更是她内心那份笃定和柔软。丁君红总是说,与客户交流她总是更有收获的那个人,客户是自己经营领域的佼佼者,也在用另外一种视角去看投资。


作为一个理财师,要对客户负责,就要对产品充分认识,理解准确,调研透彻。这也要求自己与时俱进,去年诺亚开始选择非标转标开始,丁姐选择尝试不同投资偏好的公募基金组合,自己先走出99步,再带客户跨1步。丁姐说理财师是一辈子的职业,财富管理的春天才刚刚来临。


周巧梅篇


全职妈妈到分企业总经理


周巧梅本来准备好做全职妈妈,回归家庭一个月后就重返职场。她想找份轻松的工作,就选择了离家近的诺亚南京分企业。来应聘时还在搭团队,连职场还在装修,入职后20天后在南京企业成立。想离开职场的她,踏入创业型企业。

 

巧梅以HR岗位加入诺亚,那时的招聘工作模式和理财师工作没什么差别,从早到晚打陌生CALL,企业还没名气需要自己去开发候选人资源,被认为是骚扰电话是家常便饭,这段经历也给巧梅从后台转岗前台埋下了伏笔。命运就像移动的靶,合适的时间发出子弹才会命中靶心。巧梅回忆,真正想成为理财师是看到同期入职的几位优秀理财师在企业年终答谢为团队目标所做的贡献和承担力,感受到做一名理财的价值和意义是之前经历中没有的。而自己没有勇气去尝试,在最犹豫彷徨时,当时的分总推了巧梅一把,支撑她勇敢挑战,2013年周巧梅选择转岗,成为理财师。到今天,巧梅依然很感恩当时领路的老领导,而现在她已是一名分总,带领着一批理财师在一线奋斗。


坚持与耐心

敲开客户的信任之门


职业的转型不是一时冲动,背后需要大量专业的积累,沟通迅速换位,服务能力提升。刚刚成为理财师的巧梅,和客户交流前尽管做了很多准备,但仍然很紧张,甚至不知道怎样主导一次谈话。现在已经是精英理财师的她,仍然把持续学习挂在嘴边。


巧梅第一次面对大客户时,前三次沟通找不到方向和内容没有共振,加上客户个性内向、理性,巧梅心里就开始发怵。后来从客户从事的外贸行业尝试沟通,试着聊行业趋势宏观经济,后来从聊孩子的话题开启了与客户的深入链接,对孩子教育的理念,产生共鸣。巧梅站在对方的立场想他所想,循序渐进与客户建立信任,现在这位客户不仅是朋友,还主动把身边的朋友推荐给她。


理财师必须走专业化的道路


从业这些年,巧梅坚信:简单的事情做到极致,理财师必须走专业化的道路,学习金融这件事,就是通过学习和给客户配置的实践中,来不断提升自己。经历了金融市场变化的巧梅,也曾遇到过投资回报不如预期的时候。“与客户的交往,最受益的态度是真诚和诚信。正确认识自己,找到盲区,有目标地努力,终会看到变化。”

 

现在的巧梅更从容了,十年前担任招聘岗位时,没有人主动投放简历,有过银行来企业挖人才,有过候选人对三方不认可。正是经历了市场考验,行业成长了,也成就了一批像巧梅一样敢自我变革的人才。巧梅说,财富管理是真实需求存在的市场,我对未来很乐观。


颜忠萍篇



选择诺亚 水到渠成


2009年,颜忠萍从北京南下转战苏州,本打算开私人事务所,为客户打理财富。在筹备中也试着投了简历给几家金融机构,在筹备中就被一家大型银行录取了,随后诺亚也发来了offer。当时的颜忠萍已经获得财务策划师的证书(FCHFP),并非金融行业的“菜鸟”,而诺亚的模式还是让她眼前一亮。一家第三方财富管理企业,是投资人与融资机构之间的桥梁,有自己的目标与追求,背后有红杉资本——这个投资神话注资,虽然还只是刚起步的状态,但能看出格局大,前景深。这与颜忠萍想专注给客户服务的理念如出一辙,选择诺亚,水到渠成。 作为新人理财师,判断能力是一个理财师最重要的竞争优势。但每个客户是不同的情况,也就需要个案研究,不能一概而论。在多年从业过程中,让颜总认识到要提前预判客户的风险承受能力,要根据客户短期的资金流计划,去匹配产品。作为一个理财师,就是要不断学习,打好基础,扩大认知边界,才能确保自己的判断更理智。


挫折是成长加速器


只有经历了伤痛,才会更快速地成长。
颜忠萍遇到过职业生涯最大一次挫折,是在推荐产品时没有考虑客户自身的风险承受能力,在客户增加了投资额时而未做出及时的提醒。“我当时差一点离开诺亚,让客户亏钱了,比自己亏损还难过。”这个挫折也让颜忠萍领悟到:一定要选对投资人,要匹配合适的产品,与他的风险承受能力做匹配。当客户的风险承受能力和投资偏好,与产品不符时;或者风险揭示不明确时,无论是对客户,还是对理财师自己,都会有很大的杀伤力。 面对财富管理行业变迁,颜忠萍感触颇深:“在过往十年,中国是慢慢学习的过程,大家所接触的高端客户,面临的更多就是非标产品。十年前,大家选择为客户挑选非标产品,选择有特殊的长期积累的经验的管理人,在当时,大家认为这种非标是可持续性的,但是财富管理行业的发展,是与时俱进的。非标产品并不能走得长久,从小河到大海,非标转标是必经之路。对于未来,保持初心,随着以后大家越来越成熟,看项目的眼光越来越谨慎,再加上选择行业内优秀的管理人,尽量能够规避一些由于认知边界产生的问题,未来一定是越来越好。一个负责任的企业,一直以来它走得非常扎实,必定不会有大风险,在这个过程中虽然也会有一些小风来吹一吹,但却能够提升大家翅膀的扑扇能力,所以一定不会差。”

 

奇迹属于固执的人

 

这位金融行业的老兵一直像刚入行的年轻人一样时刻鞭策自己:一直相信美好是属于自信者,机会给到开拓者,你想要完成奇迹,那永远都是固执、孜孜不倦的人。颜忠萍分享从业多年最大的收获是谦逊,无论是对客户,对同事,还是对待这个市场。金融行业是一个紧跟时代发展,需要与时俱进的行业,沉下心来向客户学习,向同事请教,敬畏市场,才能从优秀走向卓越。

 

颜忠萍坦言并没有想过会在诺亚待10年,但是在相处之后,越来越发现诺亚的学问与自己的性格、做事风格契合。尽管市场多变,存在着不确定性,但诺亚始终在体恤,理解员工的立场,是一个有温度的企业。她总说自己是一个很简单的人,诺亚员工之间很舒心,诺亚的氛围也很轻松,现在虽然仍有猎头电话,但她特别喜欢诺亚的学问,从来没有动摇过。

颜忠萍篇

蒋月篇


要做事,先做人


从事了十二年的财务工作的蒋月决心转型。她想在事业上再突破一些,成为领域的专家。当时,财富管理行业在中国还是新兴行业,而诺亚是这一行业中的佼佼者,她便毅然选择了诺亚。这一选择,就是十年。


从来没有做过营销岗位的蒋月来说,刚入职就面临着考核的压力,看到同期伙伴在业绩压力下离开,在快速适应新环境的同时还需要面对自己心理上的转变,倍感压力。最开始打陌Call声音都会发抖,每一次拨出电话都需要很大的勇气。恶补金融专业常识,不断向身边的领导同事学习讨教。坚持每天持续陌Call、陌拜,和不断的学习专业常识成为了工作的常态。受益于为人处事的真诚态度和工作的细致努力,业绩慢慢开始步入正规。

 

从财务岗位到客户信赖的理财顾问,蒋月总擅长从自己熟悉的领域找到新的突破口。蒋月入司不久,企业在纽交所成功上市,她便用这个机会把过去一直很想发掘的客户请来参与活动,而这些客户成为蒋月的第一批下单客户,这让她在入职后的第二个季度,便摘得了全国新人冠军,进入了TOP50理财师行列。从2015年一季度开始进入诺亚精英俱乐部,她的勤奋经营,用心服务,专业敬业,已是企业内出名的业务大拿。蒋月说,这种严谨的工作精神,来自从小的家教:要做事,先做人,用这些思想着也引导她去服务和维护客户。真诚、严谨和负责的态度,也赢得了客户的信任,让他们可以在企业持续下单,与她相伴多年。


专业精进 不进则退


蒋月在专业上也是不断打磨提升自己。除了早早拿到基金从业资格和理财规划师一级资格外,还在准备其他一些专业资格考试。在专业的道路上持续进修,也让她对理财师这一职业有了更深的认识,坚定了今后走私人银行家道路的方向。有独立筛选和推荐产品的能力,成为真正的理财规划师,而不是简单的营销员。诺亚,就是不进则退的氛围,大家都是一直保持不断学习的状态。同时,企业也注重员工的培养,企业内部学问氛围浓厚,同事们都好学奋进,身处这么一种环境中对个人的成长帮助很大。只要你有能力够努力,在这一行业内往上发展是没有天花板的。

不怕吃苦 好运会来眷顾


如何适应范式转型,调整自己的固有思维,从而更好的服务客户,是目前思考的方向。理财产品的净值化,是监管的要求也是大势所趋。今年市场的竞争就是投顾能力的竞争,如果一个理财师没有帮助客户在公开市场挑选产品的能力,被淘汰也是必然的。所以从2018年底开始,蒋月就重视公募基金的学习和客户开发,调整客户固执于非标的理念,进行投资者教育。今后要走私人银行家的发展道路,成为客户心目中真正的理财规划师。“不要怕拒绝,也不要怕吃苦,只要你肯走出去拜访客户,肯定会有好运来找你的。”


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